Gençer & Coll. Rechtsanwälte, Steuerberater, Unternehmensberatung

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Erfolgreiche Geschäftsbegegnungen zur Türkei

Aufgrund der kulturellen Unterschiede zwischen Deutschland und der Türkei ist die Anbahnung neuer Geschäftsbeziehungen mit türkischen Partnern eine kritische Phase. Um den Erfolg wichtiger Projekte zu gewährleisten, empfiehlt es sich, ein projektbezogenes Coaching in Anspruch zu nehmen. Einige wichtige Grundregeln finden Sie jedoch auch online.

Vorbereitungen für das erste Treffen

Ruhiger und respektvoller Umgang ist die Regel
Ordentliche, geschmackvolle Garderobe und gepflegtes Äußeres sind auch in der Türkei wichtige Standards
Dem persönlichen Kontakt und der Kontakt-Pflege wird gerade in der Türkei viel Bedeutung beigemessen. Dies sollte durch entsprechende Zeitplanung berücksichtigt werden, um genügend Freiräume für den Aufbau von Vertrauen zu gewinnen
Das erste Treffen sollte nach den üblichen Standards verabredet werden. Zur Sicherheit sollte vor Fahrt-Antritt der Termin per E-Mail oder per Telefax bestätigt werden.
Die Notwendigkeit von Dolmetschern sollte vor dem Treffen geprüft werden. Die Qualität des auszuwählenden Dolmetschers ist erfolgsentscheidend

Zeit und Pünktlichkeit

Deutschland unterliegt nach dem Begriffssystem von Richard Lewis streng der linear-aktiven, die Türkei der multiaktiven und polychronen Zeitkultur
In Deutschland ist die Planmäßigkeit von Terminen, Busfahrzeiten etc. Standard. Auch die exakte Zeitplanung von Geschäftsterminen ist Standard. In der Türkei herrscht das Verständnis, "Herr der Zeit" zu sein. Das bedeutet, dass ein Treffen erst dann endet, wenn das Ziel erreicht ist
Für Busse oder ähnliche öffentliche Verkehrsmittel werden in der Regel keine Zeiten angegeben. Vielmehr kommt der Bus in einer bestimmten Regelmäßigkeit und hält, wenn ihm gewunken wird
Verspätungen zu Terminvereinbarungen sind häufig, sollten aber nicht übel genommen werden
Leistungen werden häufig polychron, d.h. gleichzeitig mit anderen Leistungen erbracht. Es ist nicht ungewöhnlich, wenn der türkische Geschäftspartner mehrere Telefonate während des Meetings führt

Führung und Ablauf von Verhandlungen

Beim ersten Treffen findet das gegenseitige Kennenlernen zunächst auch auf der persönlichen Ebene statt. Gespräche sind mehr als in Deutschland durch Emotionalität, Vertrauen, Stolz- und Ehrgefühl geprägt
Der türkische Geschäftspartner lässt sich das Anliegen gerne visuell vortragen, also mit vielen Graphiken und mündlicher Erläuterung. Schriftliche Texte sind weniger gefragt.
Verhandlungen, insbesondere über Preise, können im "Extremen" geführt werden, was nicht geringes Interesse am Produkt ausdrücken wird
Freundlichkeit und Geduld sind erfolgversprechend, Druck und Deadlines werden in aller Regel zum Abbruch der Verhandlungen führen

Umgang mit Ritualen

Obligatorischer Visitenkartenaustausch am Anfang des Treffens ist absolute Pflicht
Geschenke beim ersten geschäftlichen Treffen sind nicht üblich
Das Treffen findet in aller Regel in Restaurants oder jedenfalls außerhalb der Geschäftsräumlichkeiten statt

Geschäftsessen und private Begegnungen (Familie)

Zum Mittagessen ist die Einnahme von Alkohol unüblich, abends gern gesehen
Abends kann das Essen mit einem Menü über viele Stunden andauern, wobei zwischen den Gängen lange Pausen eingelegt werden
Am Eingang empfängt der Kellner und führt zu einem Tisch
Der türkische Geschäftspartner empfiehlt in dem ausgewählten Restaurant gerne ein Menü
Die Rechnung wird mit absoluter Sicherheit durch den türkischen Gastgeber gezahlt; die folgende Einladung sollte allerdings der Eingeladene übernehmen und auch darauf bestehen, Diskussionen hierüber gehören zur Tagesordnung
Trinkgelder sind im üblichen Rahmen von 5 bis 10 % des Rechnungsbetrages

Konfliktvermeidung durch die Wahl der richtigen Organisation

Wichtig für die erfolgreiche Verhandlungsführung ist eine korrekte Einschätzung hinsichtlich der Führungs- und Organisationsstruktur des türkischen Geschäftspartners. Gerade hier zeigen sich viele regionale Unterschiede und es ergibt sich die Schwierigkeit, den richtigen, d.h. mit Entscheidungsmacht ausgestatteten Ansprechpartner zu finden:

Patriarchalisch Führungs- und Organisationsstruktur, d.h. entschieden wird durch ein Oberhaupt der Familie
Organisation durch Struktur, d.h. klare Aufgaben- und Kompetenzverteilung
Spontane Problemlösung ohne Hierarchie und Vorschriften - bei gleichberechtigter Machtverteilung vorteilhaft
Führung und Organisation durch die Autorität des Verhandlungspartners innerhalb seines sozialen Umfelds und deren Regeln